Stratégie

Comment l’Inbound Marketing oblige à repenser les méthodes de vente en face à face ?

Publié le 22 août 2019

Par Laura

On le sait maintenant, l’Inbound Marketing s’inscrit à presque tous les niveaux du cycle d’achat : découverte, intérêt général, maturation du besoin, volonté d’avancer, rédaction d’un premier cahier des charges.

C’est à ce moment-là, quand le cahier des charges est déjà rédigé, que le commercial rentre donc en jeu ; A ce stade il est mis en compétition avec une sélection de quelques professionnels identifiés par le prospect comme capables de répondre.

A l’évidence, l’arrivée de l’Inbound Marketing a changé la manière de vendre. Le vendeur ne peut plus adosser sa crédibilité à son professionnalisme technique, à sa capacité à faire murir la demande du client, à l’accompagner vers la meilleure solution tout au long de son processus d’achat. Toute cette partie, le prospect l’a déjà faite,…, tout seul.

Pire, si le commercial réussit quand même à faire cette partie de sales convenablement, au moment de la prise de décision, il sera mis en compétition, comme les autres…

 

Excellent et bon commercial : qu’est-ce qui fait la différence ?

D’ailleurs, nous constatons que l’écart de performance s’accroit entre les meilleurs commerciaux et les bons/moyens. En phase de prospection, 10% des commerciaux font aujourd’hui entre 70 et 80% du new bizz. Les spécialistes du marketing se posent aujourd’hui la question : Une stratégie inbound marketing effective avec des commerciaux qui ne savent pas transformer la valeur, à quoi cela sert ?

Donc, une autre question revient sur le devant de la scène avec une acuité toute particulière : qu’est ce qui fait la différence entre un excellent et un bon commercial ?

C’est en travaillant à répondre à cette question fondamentale que j’ai écrit la Négociation Emotionnelle.

 

La clé : l’engagement personnel du commercial

Engagement personnel du commercial

En effet, l’Inbound marketing fait avancer le prospect dans son processus d’achat et travaille sur l’image d’expertise de l’entreprise ainsi que sur l’image de qualité des produits qui vont permettre de générer le lead. Ce faisant, elle lisse les performances des vendeurs moyens qui se trouvent tous à « égalité de perception » en face du prospect. C’est donc plus que jamais l’impact individuel personnel du commercial qui va faire la différence, beaucoup plus que la qualité perçue du produit ou la notoriété de l’entreprise.

Par exemple, je m’interroge sur l’intérêt d’un logiciel d’Inbound marketing pour mon cabinet. Je vais donc me renseigner sur le web, sur les réseaux sociaux, auprès de mes confrères, auprès des forums utilisateurs et sur les sites des intégrateurs, sur les sites des agences et des éditeurs eux-mêmes, je vais même télécharger un ou deux livres blancs…

A la suite de ce travail, si je pense que cela a un intérêt pour moi, je vais définir mon besoin et envoyer un mail à 3 entreprises que j’aurai identifiées en demandant à recevoir leur commercial.

Ainsi, quand le commercial va venir me voir, puisque 60% du cycle d’achat a été fait par moi « tout seul », son impact personnel va devoir s’exprimer sur deux petits rendez-vous : le premier pendant lequel je présente mon cahier des charges et le second à l’oral de défense. Si cela nécessite plus de rendez-vous, ce n’est souvent pas avec les mêmes personnes…

 

Toute décision est d’abord émotionnelle

Décision émotionnelle

L’observation de ceux qui font la différence dans ces conditions nous confirme ce que la science nous dit déjà : ils comprennent que toute décision est d’abord émotionnelle et ils utilisent de manière plus ou moins consciente des techniques d’influence puissantes qui ne jouent pas sur l’aspect rationnel mais sur tous les autres aspects de la vente ou de la négociation.

En m’appuyant sur les connaissances actuelles apportées par les neurosciences, la psychiatrie, les théories de l’esprit, l’économie comportementaliste, j’ai décrypté ces comportements dans le livre La Négociation Emotionnelle, pour en faire une méthode développée aujourd’hui par MCR et offrir à ceux qui le souhaitent les clés utilisées par les meilleurs….

Découvrez un ensemble de techniques de vente en vidéos inspirées du livre sur notre chaîne Youtube !

Bonne lecture pour ceux qui seront tentés maintenant et au plaisir d’échanger sur LinkedIn ou autres conférences, et pourquoi pas un jour à l’occasion d’Inbound Marketing France ?

Si ce sujet vous intéresse, vous pouvez également consulter d’autres articles traitant de la négociation émotionnelle sur le blog MCR .

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