Événement

Votre stratégie marketing anéantit votre business, et vous l’ignorez !

Publié le 04 avril 2019

Par Laura

Pour cette deuxième édition de Inbound Marketing France, nous avons eu l’honneur d’accueillir Jonathan Dick. Un peu provocateur dans le titre de sa conférence « Votre stratégie marketing anéantit votre business, et vous l’ignorez ! » le VP marketing de HubSpot est venu nous mettre en garde contre les 3 prédateurs qui mettent en danger notre business. Entre voyage au zoo et bons conseils, voici ce que nous avons retenu de cette présentation riche en informations.

Parmi les 3 prédateurs figurent le loup, le serpent et la baleine ! Et non… pas de renard, ni de belette dans cette histoire.

Public IMF19

Chapitre 1 : Le Loup

La mort du business par le loup s’inspire de l’histoire de l’enfant qui criait au loup. A force de tirer la sonnette d’alarme pour rien, on ne prend plus les alertes au sérieux. La mort du business par le loup arrive quand on ferme tellement les yeux face au changement que l’on ne voit pas arriver, ce qui impacte notre entreprise.

L’un des grands changements face auquel nous devons être vigilant aujourd’hui : notre manière de communiquer. Nous devons sortir de nos méthodes traditionnelles. Le push email : c’est fini ! Le push produit : c’est fini ! La communication sur nos propres termes : c’est fini ! La solution ? Communiquer quand le consommateur est attentif et de manière personnalisée.

Selon l’étape du parcours d’achat dans laquelle il se situe, le consommateur peut utiliser jusqu’à 13 moyens de communication différents.

 

Moyens de communication HubSpot
Comment communiquer avec les consommateurs par étape du parcours d’achat ?

 

Face à ces nouvelles attentes des consommateurs, nous devons leur faciliter la prise de contact avec notre entreprise. Les équipes HubSpot ont modifié leur page contact pour tester cette théorie. Cette nouvelle page offre aujourd’hui 3 possibilités : appel direct, prise de rendez-vous en direct depuis un calendrier et chatbot.

Le constat réalisé par Jon Dick :

  • 51% des personnes prennent un rendez-vous
  • 30% appellent
  • 19% utilisent le chatbot.

Une certitude : si jamais ils limitaient les possibilités de prise de contact, le volume diminuerait grandement.

????Écouter la conférence de Jon Dick dans son intégralité gratuitement????

 

Chapitre 2 : Le Serpent

La mort du business par le serpent est lente et presque invisible jusqu’à ce qu’elle devienne inévitable. Elle intervient en interne. A force de vouloir créer de nouveaux processus, on néglige l’expérience client et on vient l’étouffer petit à petit. Parmi ceux cités lors de la conférence, voici 2 exemples qui illustrent les dommages créés par nos processus.

 

  • Les formulaires

On est tous d’accord pour dire que le formulaire est utile. En tant que manager de projet inbound marketing, le formulaire est notre meilleur ami. Pour rien au monde, on ne viendrait le supprimer. Cependant, il est temps de lui faire peau neuve. La qualification de nos prospects par formulaire détruit peu à peu nos opportunités de convertir. Posons-nous deux minutes et prenons le temps de réévaluer les informations que l’on demande à nos prospects par formulaire. Nous informer de son budget, nous faire savoir son rôle dans le processus de décision, nous dire combien de personnes il y a dans son équipe… cela ne l’aide pas. Est-ce que nos templates ou livres blancs sont vraiment de bons justificatifs pour demander de telles informations ? Cela nous aide à mieux qualifier nos bases mais est-ce que ces informations valent vraiment la peine de risquer l’abandon de formulaire ?

Formulaire hubspot
Statistiques du taux de conversion en fonction du nombre de champs d’informations

 

HubSpot a fait le test pour nous en réduisant les champs demandés par formulaire. Historiquement, leurs formulaires comptaient 13 champs à remplir. Leur taux de conversion a augmenté de 5% rien qu’en passant sur des formulaires à 8 champs.

 

  • La répartition géographique des commerciaux

Le fait de répartir les portefeuilles clients par territoire peut sembler être la bonne solution. On crée de la proximité avec le client ce qui donne une impression de disponibilité. Mais l’impression de disponibilité est-elle suffisante ? Au final, le client se fiche de connaître la distance qui le sépare de son commercial. Ce qu’il achète, c’est un produit ou un service, pas la personne qui lui le vend. Ce qui est important pour le consommateur, ce n’est pas d’avoir le « bon » commercial, ce qui est important pour le prospect, c’est d’avoir un commercial présent.

Chercher le « bon » commercial à assigner est une perte de temps. Qu’est-ce qu’un « bon » commercial ? Celui qui travaille à côté ? Celui que l’on a croisé il y a trois mois ? Celui qui a fait le meilleur chiffre de 2018 ? Au moment de répartir les leads, il est important de se rappeler qu’un commercial disponible est plus adapté qu’un « bon » commercial.

S’il y a une chose à retenir pour éviter la mort par serpent, c’est qu’il faut prendre du recul sur nos processus et les dérouler en tant que consommateur. Des entreprises telles qu’Amazon ou Spotify ont habitué les consommateurs à obtenir des réponses rapidement grâce à une réactivité à toute épreuve et multicanale. Les formulaires ne sont plus suffisants, il est temps d’innover.

????Écouter la conférence de Jon Dick dans son intégralité gratuitement????

 

Chapitre 3 : La Baleine

La mort du business par la baleine est plus visible que votre nez au milieu du visage. Elle surgit lorsque l’on ignore notre moyen de communication le plus puissant et le plus bruyant : le consommateur ! Une fois que celui-ci a passé les étapes marketing et commerciales du processus de d’achat, il faut continuer à communiquer avec lui. Cette communication post-achat que l’on a tendance à négliger est pourtant la quatrième phase de la stratégie inbound : delight* !

À lire également : Découvrez la méthodologie inbound marketing 

C’est en communiquant auprès de nos clients et en les fidélisant que l’on en fait des ambassadeurs. Les consommateurs n’ont plus confiance en les entreprises, ils ont confiance en leur famille et leurs amis. Il ne faut pas sous-estimer le bouche-à-oreille et les avis clients. En B2B, environ 57% des prospects ont déjà pris leur décision avant même de contacter l’entreprise avec laquelle ils souhaitent signer.

Pour résumer, on tue notre business car on n’écoute pas et qu’on ne veut pas croire au changement, parce qu’on ignore le parcours client afin de mieux servir nos propres intérêts ou quand on n’écoute pas à la bonne porte. Jon Dick a terminé sa conférence par une citation de Charles Darwin très propice à son discours, ce sera également le mot de la fin de ce résumé :

« Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements. »

*fidéliser

Pour aller plus loin, ré-écouter à volonté cette conférence grâce à un podcast ! À noter : cette conférence n’est disponible qu’en anglais. Très bonne écoute ????????????

 

CTA conférence Jon Dick IMF19

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