Événement

Quelles pratiques commerciales après la Covid-19 ?

Publié le 06 juillet 2020

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Par Typhaine Ramaré

Inbound Marketing France, l’évènement annuel dédié à l’ensemble des leviers du digital, aura lieu en mai 2021 . En attendant, l’équipe de l’agence Winbound organise trois grands débats d’experts sur des sujets d’actualité.
Le 1er juillet dernier avait lieu le premier grand débat Inbound Marketing France. Pour l’occasion, nous avions invité trois experts à venir échanger sur les pratiques commerciales post Covid-19. On vous résume tout !

Comment les directeurs (trices) de France ont vécu cette période chahutée ?

Avant de se lancer sur les nouvelles pratiques commerciales, Thibaut du Cleuziou, Vice-Président DCF Grand Paris, est revenu sur les différentes étapes que les commerciaux ont traversé pendant la période du confinement.

1. Lors de la première semaine du confinement, la question la plus posée par les commerciaux était : “Où en êtes-vous ? Nous sommes là si besoin”.
2. Dans les semaines suivantes, les conversations se sont révélées particulièrement solidaires : “Comment vivez-vous le confinement ? Comment pouvons-nous vous accompagner ?”. On a pu observer que les commerciaux étaient dans l’échange de bonnes pratiques avec leurs clients / prospects.
3. À partir d’avril, un premier virage s’est opéré dans le discours. Les clients / prospects étaient plus ouverts à la discussion, ils ont échangé beaucoup d’informations sur leurs priorités, leurs enjeux et l’impact de la Covid-19 sur leur business.
4. Fin avril, la relation client a pris un nouveau tournant. Avec une montée de stress en puissance se sont révélées des réactions plus virulentes de la part des prospects : “Comment osez-vous prospecter par ces temps difficiles ?”

Pour s’adapter à toutes ces réactions, les commerciaux ont dû faire preuve d’une forte agilité. Les réponses les mieux perçues ont été celles qui ont mis en avant le fait que la prospection était pour le client une aide à avancer dans ses projets, à les concrétiser, mais aussi un appui pour relancer l’économie.

Quelle est la compétence clé des prochains mois ?

Selon Frédéric Bonneton, CEO MCR Groupe, il est certain qu’une compétence clé va être demandée dans les mois à venir : la compétence de négociation.

En effet, le vrai défi aujourd’hui va résider dans les demandes spécifiques des clients, qui souhaitent renégocier les prix, les volumes et les marges. Les commerciaux se trouvant en position défensive, il devient central de développer des compétences émotionnelles.
Dans les 4 à 5 mois à venir, il sera nécessaire de recréer un lien de confiance : or, la confiance est émotionnelle. Il sera donc crucial de défendre ses propres valeurs et de créer du sens pour le client.

Pour cela, le commercial ne doit pas uniquement renforcer les liens avec ses clients, mais également avec son service marketing, d’où l’importance d’accélérer et de prôner la synergie des services commerciaux et marketing.
Ils doivent travailler ensemble pour que le marketing crée une histoire et que le commercial devienne un conteur.
Pourquoi ? Car si le marketing ne crée pas d’histoire, le commercial n’a rien à raconter. Et si le commercial n’a rien à raconter, il ne crée pas d’opportunités de rencontre avec ses clients !

La contextualisation de l’approche commercial est un impératif !

Il faut aussi percevoir des opportunités dans la période que nous venons de traverser. C’est ce que nous explique Michel Brébion, CEO Winbound & Organisateur de Inbound Marketing France. Pour lui, c’est l’occasion de prendre du recul afin de réfléchir et de définir de nouvelles méthodes.

Pour lui, il est important de garder en tête le fait que nous n’avons pas vécu une situation de télétravail classique, mais que nous étions dans une situation de télétravail forcé qui a occasionné une cassure dans la dynamique des commerciaux. Ainsi, il était central de mettre en place des actions pour remobiliser les équipes dans le pitch commercial, mais également dans les méthodes de vente.

En 2008, le marketing a connu une révolution avec l’arrivée sur le digital d’outils de marketing automation. En 2014, l’arrivée des premiers outils “Sales Tech” a permis de lancer un processus de digitalisation des commerciaux. Mais aujourd’hui, cette démarche doit être accélérée : il existe énormément d’outils qui facilitent la prospection digitale. C’est le moment de profiter de cette période pour devenir un véritable commercial 3.0 !

Mais attention, être commercial 3.0 ne signifie pas uniquement assurer une présence digitale : le commercial doit s’adapter et se concentrer sur les besoins de ses clients. Pour cela, il doit sortir de la culture transactionnelle, orientée 100% produit.

Pourquoi ? Car le confinement nous a prouvé que les commerciaux orientés 100% n’avaient pas pu avoir de contacts avec leurs clients, car ils n’avaient pas de relationnel en place. Résultat ? Ils n’avaient rien à dire, voire avaient peur de rappeler leurs clients.
Au contraire, le commercial à l’écoute de ses clients et de leurs besoins a pu entretenir sa relation sans chercher à vendre immédiatement.

Pour Michel Brébion, l’erreur serait de penser : “j’ai arrêté début mars et maintenant, je peux reprendre comme avant”.
Au contraire, les choses ont changé, de l’état d’esprit du client à l’état de santé de son business : la période a tout bouleversé.
Il est donc important de réengager un plan d’actions sur les 6 prochains mois, avec des objectifs atteignables. Il faut adopter une nouvelle approche, mélangeant des actions à court terme et à long terme. En définitive, le commercial doit être plus résilient et plus agile, il doit se former tant sur la vente émotionnelle que sur les nouveaux outils.

Retrouvez plus d’informations et de bonnes pratiques dans le replay de ce grand débat Inbound Marketing France organisé par l’équipe de l’agence Winbound.

[Replay] Quelles pratiques commerciales après la COVID-19 ?

Accédez au replay de l'émission TV du grand débat Inbound Marketing France.

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